5 маркетинговых открытий, сделанных в отделе продаж

Автор: Adele Revella Опубликовано: 15.07.2014

Своими знаниями о маркетинге я во многом обязана 5 годам, проведенным в продажах. В частности, эти пять лет помогли мне понять, что между маркетингом и продажами есть много общего, и бесценный опыт, полученный в продажах, является отличным подспорьем для работы в маркетинге.

Вот 5 основных маркетинговых открытий, которые я сделала для себя, работая в сфере продаж:

1. И маркетинг, и продажи связаны с убеждением клиентов. Задача менеджера по продажам состоит в том, чтобы убедить одного конкретного покупателя, в то время как работа маркетолога заключается в убеждении целых рынков со множеством покупателей.

Во времена моей работы в продажах отдел маркетинга делал все для того, чтобы покупатели нас заметили, а работа менеджеров по продажам заключалась в том, чтобы убедить покупателя выбрать именно наш продукт. Это было отличное разделение труда, потому что рынок, полный покупателей, убедить гораздо сложнее, чем одного конкретного клиента, и без помощи маркетологов нам было просто не обойтись.

Сейчас ситуация изменилась. Решение современных покупателей о покупке того или иного продукта или услуги на 60–80 % формируется еще до момента разговора с менеджером по продажам. Поэтому компании должны как можно быстрее менять свои маркетинговые стратегии и приспосабливаться к новым реалиям, иначе клиенты исключат их из списка рассматриваемых компаний еще до момента встречи с продавцом, тем самым лишив возможности каким-то образом повлиять на принятие решения о покупке продукта.

2. Продавцы имеют возможность и соответствующее обучение для общения с покупателями перед тем, как создать стратегию их убеждения купить продукт. У маркетологов такой возможности нет.

Работая в продажах, я строила свое телефонное общение с покупателями следующим образом: в начале звонка я выслушивала покупателей, чтобы получить точное представление об их потребностях и ожиданиях; затем, исходя из услышанного, я описывала наше решение таким образом, чтобы оно идеально подходило под потребности клиента. Такой подход являлся наиболее правильным и эффективным, и если бы вы, например, предложили руководителям отдела продаж прекратить выслушивать покупателей перед озвучиванием своего предложения, они наверняка бы посмотрели на вас как на сумасшедшего. А вот от маркетеров почему-то ожидают именно этого — делать конкретное предложение без предварительного изучения ожиданий и потребностей клиента.

3. Оба отдела должны эффективно использовать свое время для убеждения клиентов. Разница лишь в том, что менеджеры работают над тем, чтобы убедить покупателей сделать покупку именно сейчас, в то время как маркетологи работают над созданием стратегий убеждения на перспективу.

К тому времени как я начала работать в продажах, я полностью осознала важность маркетинга. Столкнувшись с необходимостью выполнения месячных показателей, я наблюдала за тем, как страдали наши долгосрочные планы. Я узнала, насколько тяжело сбалансировать краткосрочные и долгосрочные планы, а также поняла, что необходимо «привязывать» маркетинговые показатели к результатам, влияющим на показатели следующего квартала или следующего года.

4. Несмотря на десятки интересных вещей, которые профессиональный менеджер по продажам может узнать о каждом покупателе, умение убеждать клиента купить именно ваш продукт базируется всего на 5 ключевых инсайтах.

Когда я решила помочь маркетологам понять их Buyer Persona, я осознала, что многие из приемов, которые я использовала в продажах, подходили для убеждения лишь одного конкретного покупателя. Безусловно, отслеживание всех различий между клиентами могло привести к применению слишком большого количества разрозненных стратегий. Такой подход совершенно не годился для убеждения большого количества людей. Поняв это, я начала анализировать, что именно помогло мне добиться успеха в продажах, и в конечном счете пришла к созданию 5 колец покупательского инсайта, ставших основой для создания Buyer Persona.

5. Вне зависимости от цены, борьбу за клиентов выигрывают компании, которым удается заручиться доверием покупателей.

Решения, которые я продавала, были значительно дороже тех, которые предлагали наши конкуренты. Таким образом, у нас не было ценового преимущества. Мы выигрывали за счет умения слушать наших покупателей и использовать полученные инсайты для убеждения клиентов в том, что именно наш продукт сделает их жизнь лучше.

На сегодняшний день, когда покупатели достаточно долго могут избегать продавцов (благодаря доступности большого количества информации о продукте в интернете), большая доля ответственности за успешную продажу ложится на плечи маркетинговой команды. Именно поэтому современные маркетологи должны постоянно изучать покупательские инсайты, которые являются основой для успешных продаж.

Если вам нужна квалифицированная помощь в изучении инсайтов покупателей и создании Buyer Persona на базе полученной информации, смело обращайтесь к «Премьер СВ» — они будут рады помочь.

В стремлении сделать свой маркетинг как можно более персонифицированным, конкретным и привлекающим внимание людей, которым нужен ваш продукт, крайне важно структурировано подходить к изучению ваших покупателей. Исследование Buyer Persona - это один из немногих способов сделать это. Именно поэтому мы публикуем статьи Адель Ревеллы - носителя уникальной концепции, президента института Buyer Persona, а теперь еще и автора рубрики в нашем блоге.

Основатель Института Buyer Persona и автор книги Buyer Persona Manifesto.
Создатель концепции Buyer Persona, которая позволяет создавать маркетинговые стратегии, основанные на поведении потенциальных покупателей в процессе покупки вашего продукта.