Кейс Deloitte подтверждает эффективность Buyer Persona

Автор: Adele Revella Опубликовано: 27.03.2014

Практическая работа с Buyer Persona связана с некоторыми ограничениями. Проделав огромную работу по созданию эффективных Buyer Persona и получив впечатляющие результаты, мы просто не имеем права их публиковать.

Безусловно, сотрудники отдела маркетинга предпочитают хранить свои успехи в секрете; они хотят быть уверенными в том, что конкуренты не воспользуются их достижениями. Вы себе не представляете, насколько мне приятно рассказывать окружающим, что благодаря 5 кольцам покупательского инсайта клиенту X или клиенту Y удалось значительно улучшить свои показатели по продажам. И только строгие условия соглашения о неразглашении конфиденциальной информации сдерживают меня и заставляют держать язык за зубами.

Тем не менее, иногда клиенты настолько рады полученными результатами, что просто не могут молчать об этом. Сегодня я хочу рассказать вам об одном из таких клиентов.

Компания Deloitte Private, подразделение компании Deloitte Consulting, специализирующаяся на малом и семейном бизнесе, заключила контракт с сертифицированным специалистом Buyer Persona Сэмюэлем Уильямсом и его маркетинговым агентством Aamplify на разработку маркетингового плана.

Aamplify начала работу над проектом с опроса людей, недавно изучавших продукты, подобные тем, которые предлагает компания Deloitte Private. Затем сотрудники смоделировали процесс принятия решения о покупке, чтобы понять, какими критериями руководствуются клиенты при сравнении компании Deloitte с ее конкурентами.

Когда команда Deloitte ознакомилась со всеми инсайтами, которые удалось получить благодаря опросу покупателей,  они смогли с легкостью определить ключевую идею и главную информацию, которую нужно доносить до покупателей, чтобы они выбрали продукт компании. Кроме этого, полученные инсайты помогли менеджерам по продажам понять, как правильно и убедительно доносить нужную информацию до клиентов.

Чтобы самостоятельно убедиться в достигнутых результатах, предлагаю вам посмотреть видео, в котором Кассандра Ворралл, руководитель отдела маркетинга и коммуникаций компании Deloitte, рассказывает о сотрудничестве с Aamplify.


Перевод видео

Привет. Я Кассандра Ворралл, руководитель отдела маркетинга и коммуникаций в компании Deloitte.

Наша команда занимается развитием бизнеса для компаний в Новой Зеландии. Несмотря на то, что наша компания — признанный лидер на рынке корпоративного бизнеса, мы хотели донести идею о том, что мы также поддерживаем семейный и малый, но перспективный бизнес. Поэтому мы решили использовать фирменный стиль компании Deloitte, чтобы завоевать новую рыночную нишу. Для осуществления наших планов мы начали сотрудничество с компанией Aamplify, сотрудники которой провели предварительный маркетинговый анализ поведения потребителей, на основе полученных результатов сформулировали ключевую идею, которую нужно доносить до покупателей, и, наконец, помогли нашей команде создать единую и убедительную историю и донести ее до целевой аудитории.

Команда Aamplify проводила интервью с недавними покупателями по всей территории Новой Зеландии. Они предоставили нам несколько потрясающих инсайтов, касающихся не только увлечений наших клиентов, но и причин, по которым они выбрали именно нашу компанию. Мы были просто в восторге, поняв, какие именно шаги прошли покупатели на пути к покупке, а также были рады узнать, каким образом они оценивали нас в сравнении с конкурентами. Эта информация оказалась бесценной, так как  с ее помощью нам удалось донести ключевую идею в рамках новой рыночной ниши без необходимости угадывать, чем и почему интересуются покупатели. И когда дело дошло до нового веб-сайта, понимание приоритетов и потребностей клиентов помогло нам создать максимально понятный и удобный пользовательский интерфейс.

Команда  Aamplify также была превосходной. Они предоставили результаты простым и понятным нам языком и помогли создать такой корпоративный стиль, который доходчиво говорит о том, что компания  Deloitte очень серьезно подходит к решению вопросов частных компаний.

Убедительно, не так ли? Зайдите сюда, если хотите более детально ознакомиться с примером компании Deloitte.

Итак, в результате изучения Buyer Persona удалось узнать, что у покупателей были 3 основных мотивационных фактора, побуждающих  обратиться за помощью к Deloitte:

1.   Необходимость получения помощи в развитии бизнеса на международном рынке.

2.   Наличие сложной задачи и необходимость получения квалифицированной помощи в решении конкретных проблем, связанных с данной задачей.

3.   Необходимость получения технологических решений по улучшению бизнес-процессов.

Вооружившись этими находками, Deloitte Private создали новую главную страницу для своего сайта и сделали основной акцент на полученных инсайтах, тем самым побуждая клиента остановить свой выбор именно на их компании.

СМОТРИТЕ ТАКЖЕ: Для чего нужны Buyer Persona?
Оценить эффективность маркетинговой кампании можно только по реальным результатам, и компания Deloitte получила эти результаты. Используя инструменты и навыки интервьюирования по изучению Buyer Persona, команда Aamplify предоставила клиенту именно то, что ему было действительно нужно для налаживания контакта с покупателями.

В стремлении сделать свой маркетинг как можно более персонифицированным, конкретным и привлекающим внимание людей, которым нужен ваш продукт, крайне важно структурировано подходить к изучению ваших покупателей. Исследование Buyer Persona - это один из немногих способов сделать это. Именно поэтому мы публикуем статьи Адель Ревеллы - носителя уникальной концепции, президента института Buyer Persona, а теперь еще и автора рубрики в нашем блоге.

Основатель Института Buyer Persona и автор книги Buyer Persona Manifesto.
Создатель концепции Buyer Persona, которая позволяет создавать маркетинговые стратегии, основанные на поведении потенциальных покупателей в процессе покупки вашего продукта.