Маркетеры и сейлзы должны работать, как дружная команда гимнастов - одни подбрасывают, а другие исполняют сальто-мортале. В идеальном мире маркетинг обеспечивает приток лидов, а отдел продаж - закрывает сделки и предоставляет обратную связь по их качеству. К сожалению, в реальной жизни, очень часто отношения между отделами далеки от синергии: маркетологи обвиняют отдел продаж в неспособности закрыть сделки, а отдел продаж сетует на низкое качество лидов от маркетинговых активностей. Почему возникают эти разногласия и как их решить?
Для начала необходимо разобраться с терминами.
Продажи - это прежде всего приемы и методы, мотивирующие людей обменять свои деньги на ваш продукт, они значительно в меньшей степени связаны с ценностями, которые участвуют в обмене.
Основа же маркетинга - взгляд на бизнес с точки зрения создания ценностей для удовлетворения потребностей покупателя. Маркетинг отличается от продаж тем, что неизменно рассматривает смысл деятельности компании как обнаружение, создание и повышение удовлетворения потребностей покупателей. Проще говоря, маркетинг имеет гораздо меньше общего с получением денег от покупателей, чем с созданием спроса на продукт и повышением степени удовлетворения клиентов.
Определившись с терминами, необходимо разработать подход, позволяющий однозначно определять понятия, с которыми приходится работать каждому из отделов. В случае Премьер СВ определения, с которыми работают отделы маркетинга и продаж, - это холодный лид, теплый лид, горячий лид,. Давайте покажем, как избавиться от расплывчатых и двусмысленных определений, которые, как правило, и становятся причиной возникновения конфликтов между маркетингом и продажами, на конкретном примере.
Вариант А:
Холодный лид = потенциальный клиент связывался с компанией, но никакой дополнительной информации не предоставил.
Теплый лид = потенциальный клиент обозначил свой активный интерес к продукту, но сроков принятия решения нет.
Горячий лид = потенциальный клиент сообщил, что собирается принять решение в течение 6 месяцев.
Вариант В:
Холодный лид = потенциальный покупатель не готов покупать наш продукт, но имеет смысл поддерживать с ним контакт.
Теплый лид = у потенциального покупателя есть серьезный интерес к нашему продукту, но неизвестно, есть ли у него бюджет.
Горячий лид = у потенциального покупателя есть деньги на покупку, и он скоро примет решение.
Если вы попытаетесь убрать все двусмысленности, то станет понятно, что вариант А - более правильный способ определения качества лидов, т.к. позволяет квалифицировать лиды по объективным критериям, в то время как вариант В состоит из субъективных оценок: “имеет смысл поддерживать связь”, “серьезный интерес”, “скоро примет решение”.
Использование варианта А позволит не допускать случаев, когда маркетинг-менеджер определяет лид как горячий, а менеджер отдела продаж считает его теплым или холодным. Каждая компания разрабатывает свою собственную систему оценки, и мы не утверждаем, что приведенный пример идеально подойдет вам, но его вполне можно использовать, чтобы проиллюстрировать идею о том, что отсутствие единых стандартов к определению качества лидов - главный враг сотрудничества между отделами.
А какие у вас сложности в общении с отделом продаж? Поделитесь в комментариях!
