Приняли решение о создании Buyer Persona, но не знаете, как лучше поступить: создавать их самостоятельно или воспользоваться услугами профессионалов?
Я не раз сталкивалась с этим вопросом, когда общалась с маркетерами, обращавшимися ко мне за помощью. И поверьте, как никто другой, я отлично знаю все преимущества и недостатки каждого из подходов, а также те результаты, которые вы получите в каждом случае.
В представленной ниже таблице я попыталась сравнить оба подхода.
Мифы, связанные с заказом исследований и их самостоятельным проведением
А сейчас я хочу развеять те мифы, которые существуют у маркетеров относительно целесообразности использования услуг профессиональных агентств, проводящих исследования Buyer Persona, и самостоятельного создания Buyer Persona.
Миф 1. Покупатели не ходят разговаривать с маркетерами или не хотят говорить правду.
В основе этого мифа лежит попытка проводить интервью без предварительного обучения и знания правильной и структурированной методологии.
Если вы неправильно задаете вопросы, покупатели действительно могут давать вам недостоверные ответы или утаивать часть информации. Но они с готовностью поделятся голой правдой с любым, кто использует правильный подход к проведению интервью. Я также слышала и противоположное ложное мнение некоторые людей о том, что покупатели будут разговаривать только с кем-то из представителей компании и не расскажут ничего третьим лицам.
Миф 2. Необходимо пройти длительное обучение, прежде чем проводить исследования такого типа.
В то время как для решения некоторых задач требуется, чтобы исследования проводили только профессионалы, имеющие значительный опыт в данной сфере, большинству маркетеров достаточно пройти небольшой тренинг, чтобы научиться проводить интервью, раскрывающие инсайты BuyerPersona.
Маркетеры успешно учатся получать неожиданные инсайты в результате проведения интервью без заранее заготовленного сценария. Им удается узнать, как, когда и почему покупатели сравнивают доступные варианты решения своей проблемы и принимают решение, на которое хочет повлиять маркетер. Для этого им достаточно пройти соответствующее обучение и понять, как правильно проводить интервью с покупателями, какие вопросы задавать и на что обращать внимание в первую очередь.
Но когда маркетерам нужно получить инсайты Buyer Persona для товаров повседневного спроса или когда они работают с продуктами, аналогов которым нет на рынке, мы всегда рекомендуем воспользоваться услугами профессионалов.
Миф 3. Нужно проводить интервью с большим количеством людей.
Для получения качественных инсайтов бывает достаточно проведения 6 интервью длительностью до 30 минут, если вопросы строятся вокруг решения покупателя выбрать определенный продукт.
Обычно мы рекомендуем провести 8 интервью, прежде чем суммировать результаты, и лишь изредка видим необходимость в проведении до 10 интервью, когда категория продукта четко не определена.
В случае, если инсайты нужны для принятия очень серьезных стратегических решений, мы рекомендуем провести также количественное исследование с большей выборкой, чтобы подтвердить результаты, полученные в процессе создания Buyer Persona.
Готовы услышать оптимальное решение?
Идеальный вариант — воспользоваться услугами профессионалов, при этом договорившись с ними об обучении ваших сотрудников. В ходе вашего взаимодействия вы получите эффективные Buyer Persona, а ваши сотрудники овладеют новыми навыками и научатся правильно применять их на практике. Кроме этого, данный смешанный подход позволит вам в дальнейшем экономить средства на услугах агентств и при этом иметь всегда актуальные Buyer Persona, постоянно совершенствуемые и дополняемые вашими маркетерами.
Так как у большинства компаний нет возможности использовать смешанный подход, я надеюсь, что эта статья поможет вам определить, какой из вариантов лучше всего подойдет вашей компании.
