Маркетинговые исследования

buyerpersona.com

Исследование, основанное на детально описанном регламенте, гарантированно не выявит ничего нового. Френк Герберт

Методика Buyer Persona — один из немногих способов узнать, почему покупатели выбирают именно ваш продукт для решения своей конкретной проблемы. Это импровизационное, гибкое, зондирующее интервью с реальными покупателями вашего продукта, цель которого выяснить, какова суть их поведения в процессе покупки и как на них воздействовать, чтобы убедить выбрать именно ваш продукт. При этом знание пяти факторов поведения покупателей, показывающих их точку зрения на ваш продукт, помогают задать рамки импровизации в ходе беседы.

1. Первичный побудитель к действию. Что заставляет человека задумываться о покупке вашего / аналогичного продукта? Речь идет не об очевидных проблемах потребителей, которые решаются при помощи вашего продукта, а именно о мотивирующих факторах, инициирующих процесс поиска решения этих проблем.
2. Факторы успеха. Что по мнению покупателя является успешным результатом использования вашего продукта? Простого перечисления его достоинств недостаточно, необходимо выстроить из них составляющие для удовлетворения потребностей покупателя.
3. Субъективное восприятие преград. В чем покупатели видят основные недостатки вашего продукта? Это может быть цена или нехватка какого-либо важного качества по сравнению с предложениями конкурентов. Причем это исключительно субъективный момент, который складывается под влиянием субъективных факторов, необязательно имеющих отношение к действительности.
4. Процесс покупки. Как покупатель определяет список продуктов-аналогов, среди которых осуществляется выбор, и каким источникам информации он доверяет? Как выглядит процесс исследования и выбора продукта, который прошел через субъективное восприятие преград и по мнению покупателя приведет к удовлетворению его потребностей?
5. Параметры для принятия решения о покупке. Информация о стандартах, от которых покупатель отталкивается при сравнении вашего продукта с аналогами. Как правило, покупатели начинают с неким набором параметров, которые значительно эволюционируют по мере увеличения знания о продукте.

Собрав эти данные у 6–8 покупателей и создав в результате их анализа карту покупки, контекстное облако и описание различных типов Buyer persona, переходим к разработке стратегии, так как вся необходимая информация из первых рук доступна без утомительной процедуры брифования!

Заказать